Мы приведём людей. Но купят ли они — зависит не только от нас

Продажа — это цепочка из четырёх звеньев

• Продукт: нужен ли он людям и стоит ли своих денег
• Трафик: узнали ли о вас те, кому он нужен, — вот это наша работа
• Приём заявки: как быстро и удобно человеку у вас купить
• Продавец: что происходит, когда человек написал или пришёл

Сила цепи — по слабейшему звену. Мы отвечаем за второе и помогаем с третьим. Но если хромает первое или четвёртое — деньги, вложенные в продвижение, утекают в дыру, которая находится не у нас.

Слабое звено №1: продукт, который не нужен

Скажу то, что не говорят на переговорах: продвижение не создаёт спрос на ненужное. Если продукт слабый, устаревший или дороже аналогов без видимой причины — можно вкладывать в рекламу бесконечно, люди будут приходить, смотреть и уходить. Это не «плохо сработали соцсети». Это рынок честно ответил на вопрос о продукте.

Признаки, что дело в продукте: люди кликают и спрашивают, но не покупают; частый вопрос «а почему так дорого?» без ответа в упаковке; покупают один раз и не возвращаются; в отзывах хвалят сервис, но не рекомендуют друзьям.

Что с этим делать? Не наращивать бюджет на трафик, а вернуться на шаг назад: к продукту, цене и позиционированию. Это больно слышать, но дешевле узнать через месяц, чем через год.

Слабое звено №2: отдел продаж

А это тема, о которой в нашей профессии молчат, — расскажу на живых примерах. Мы приводим заявку. Человек тёплый, готовый, с деньгами. Дальше: ему отвечают через два дня. Или отвечают «всё в описании». Или продавец в магазине даже не встаёт со стула. Бывало и хуже — человеку откровенно хамили. Клиент уходит — и в отчёте это выглядит как «SMM не приносит продаж».

Мы не можем продать за ваш отдел продаж. Мы можем привести человека до двери — но открыть её должны вы. Если продавцы не заинтересованы, не обучены или считают заявки из «этих ваших интернетов» несерьёзными, продвижение будет работать вхолостую. И это не наша вина и не наша зона ответственности — как бы ни хотелось найти крайнего снаружи.

Как понять, где рвётся цепочка

• Пройдите путь клиента сами: напишите в свой аккаунт с чужого профиля и посмотрите, что будет
• Замерьте скорость ответа: сколько часов заявка ждёт реакции — вечером и в выходные тоже
• Послушайте, как продавцы говорят с клиентами, — хотя бы день
• Посчитайте: сколько заявок пришло и сколько дошло до оплаты. Если приходит много, а покупает один — проблема после трафика

Что мы делаем со своей стороны

Мы не умываем руки со словами «наше дело — контент». Считаем заявки, а не лайки, и показываем их в отчётах — видно, сколько людей мы привели. Даём обратную связь с «передовой»: что спрашивают, на чём спотыкаются, почему уходят. А ещё у нас в бюро есть техническая сторона — Анатолий ставит ботов и автоматизацию, чтобы заявка не ждала ответа сутки: бот отвечает мгновенно, записывает и напоминает. Третье звено цепочки мы умеем укреплять сами.

Но продукт и продавцы — ваша сторона поля. И самые сильные результаты у нас там, где заказчик это понимает: мы приводим и греем, вы принимаете и продаёте. Тогда цепочка работает целиком — и деньги приносит тоже целиком.

Вместо вывода

Если у вас трафик есть, а продаж нет — не спешите менять подрядчика. Сначала проверьте цепочку: возможно, SMM как раз работает, а рвётся дальше. Хотите — проверим вместе и честно скажем, где именно: даже если окажется, что дело не в нас… и даже если окажется, что в нас.

← Все статьи журнала